Udvikling af virksomhedens markedsmuligheder





En rapport fra revisionskoncernen BDO konstaterer, at danske små og mellemstore virksomheder står i økonomisk stampe. Der savnes åbenbart dynamik, nytænkning og fremdrift. Du ønsker sikkert vækst. Men kender du dit vækstpotentiale?


På hvilken kundegruppe er indtjeningen størst? Og hvor bruger sælgerne, og dermed resten af organisationen, deres tid?


Forbavsende mange virksomheder overlader det helt eller delvist til deres sælgere selv at finde deres potentielle kunder. Nogen gange bliver det endda sagt lidt udfordrende: ”Hvis du er rigtig sælger, så kan du vel også finde dine kunder selv”.

Hvilke retningslinjer har sælgerne fået at forholde sig til, i deres søgen efter kundeemner?


Formålet med en sådan ”salgsplanlægning” er svær at se. Sælgertid er dyr tid, og spildt tid er og bliver spildt.


Den rigtige model må være først at få defineret den mest optimale kundegruppe. Definitionen skal tage afsæt i en strategi, der beskirver virksomhedens ønskværdige placering på markedskortet. Dertil en beregning af den økonomisk mest fordelagtige kunde. Derefter kan man, ved at samkøre nolge eksterne databaser, få udarbejdet en konkret emneliste bestående af de virksomheder, som det bedst kan betale sig at bruge tid på. Emnelisten lægges ind i et CRM-system, og sælgerne oplæres i at holde disciplin omkring det at registrere løbende kundeaktiviteter. Alle kunder og kundeemner skal være i systemet, og ikke på gule lapper.


Skyd med riffel i stedet for med haglbøsse! Det giver resultater. Det giver effektiv udnyttelse af sælgertid og dermed motiverede sælgere og optimeret økonomi.


Alice i Wonderland kommer til et sted hvor stien deler sig.

Hun får øje på en kat i et træ, og spørger katten:

“Would you tell me, please, which way I ought to go from here?'

'That depends a good deal on where you want to get to,' said the Cat.

'I don't much care where -' said Alice.

'Then it doesn't matter which way you go,' said the Cat.

'- so long as I get SOMEWHERE,' Alice added as an explanation.

'Oh, you're sure to do that,' said the Cat, 'if you only walk long enough.”

Lewis Carroll, Alice in Wonderland


Skift adfærd og tankegang, og bliv topscorer på markedsandele og bundlinje!


Lad os tage en uforpligtende snak om dine udfordringer. Derefter booker vi et strategimøde. Ring til mig på mobil 30 33 81 83 eller skriv til olebuch@100plus.dk.