Mine cases
Udfordring:
Revision Limfjord med 120 medarbejdere oplever, at digitalisering fremover vil gøre indhug i deres traditionelle salg. Endvidere fordrer brancheglidning og øget konkurrence en ny strategi. Denne udarbejdede man medio 2016. Strategien skal inden 2019 ændre virksomheden på en sådan måde, at man indgår i anderledes tættere rådgivningsforløb med de udviklings- potentielle kunder end hidtil. Dette skal ske som et supplement til de ydelser, som man traditionelt har leveret. Formålet er dels at fastholde sin markedsposition og de vigtigste kunder, dels at øge indtjeningen, hvilket ikke er nemt at gøre på de traditionelle ydelser.
Indsats:
I december 2016 kommer 100 PLUS ind i billedet, idet man ind til da ikke er taget nogen betydelige initiativer i forbindelse med strategiens anvisninger. Man beslutter at starte med et ledertræningsforløb, for den vej igennem at sikre en effektiv lederstil. Under forløbet gennemføres en forretningsanalyse med henblik på definering af indsatsområder til styrkelse af konkurrenceevnen. Efterfølgende udarbejdes en projektplan omfattende ledelsesmæssig rådgivning og kompetenceløft. Der udarbejdes en ny ledelsesstruktur, der gennemføres KAM-sælgertræning samt personlig coaching af ledere og sælgere. Der udarbejdes en målplan for eksekvering af strategien om mersalg af rådgivning, og der gennemføres en række workshops omkring kundesegmentering, rådgivning, konkurrenter og networking.
Udfordring:
Dette rådgivende ingeniørfirma, AAEN A/S Rådgivende Ingeniører, har opbygget en sund og god virksomhed, som er velanskrevet i branchen. Grundlæggeren har i alle årene selv fundet alle kunderne i sit personlige netværk. Det er tiden nu løbet fra, og han evner ikke at oplære sine folk til mere selvstændighed og især salgsindsats. Man savner også kortlægning af markedsmulighederne samt HR-rutiner omkring trivsel og organisationsudvikling.
Indsats:
Over en periode gennemføres afklaring af vision og strategi samt definering af målgrupper. Leder- og sælgertræning sikrer planernes gennemførelse. Efterfølgende gennemføres forskellige arrangementer som sikrer forankringen i organisationen, bl.a. partnerseminarer, workshops omkring og valg af ydelser og teknologier. For yderligere at sikre, at virksomheden udvikler sig i den retning, som medarbejderne ønsker det, gennemføres en trivsels-/organisationsanalyse med efterfølgende trivselsprojekter. Endvidere indføres værdibaseret målstyring. I dag er det medarbejderne, der finder de nye kunder, hvilket har sikret virksomhedens fremtid. Hvert andet år gennemfører ledergruppen en forretningsanalyse, dels med henblik på at tage temperaturen på konkurrenceevnen, dels for at få en prioriteret handlingsplan for udviklingen af organisationen.
Udfordring:
Hos dette maritime arkitekt- og rådgivende ingeniørfirma, OSK-ShipTech A/S, skaffer toplederen rigeligt med opgaver til sine medarbejdere. Men han har ikke overskud til at fokusere på trivsel eller på initiering af interne processer omkring kvalitet, effektivitet og kommunikation, hvilket er nødvendigt for at sikre organisationens fortsatte konkurrenceevne. Hos kunden er der et dusin nøglekundeansvarlige, som alle har store kunder. Man er helt afhængig af relationsopbygning, idet man har kunderne i mange år.
Indsats:
En forretningsanalyse afdækker og prioriterer indsatsområderne, og der gennemføres sælgertræningsforløb samt trivsels-/organisationsanalyse med efterfølgende workshop og nedsættelse af arbejdsgrupper. Disse grupper udarbejdede konstruktive forslag til sikring af kvalitet, effektiv og produktivitets-fremmende kommunikation afdelingerne imellem. Projekterne iværksættes løbende, og grupperne fortsætter deres arbejde med implementering og videre udvikling af interne processer.
