Mange virksomheder er stærkt udfordret på at rekruttere de fornødne kompetencer til de opgaver, som de potentielt har mulighed for at udføre for deres kunder. Nogle virksomhedsledere fortæller mig, at de undlader opsøgende salg, simpelthen fordi de ikke vil kunne skaffe tilstrækkelig og kompetent arbejdskraft til at udføre ordrerne.

Denne situation kan der imidlertid i et vist omfang rådes bod på. Som Dalgas sagde det: ”Hvad udad tabes, må indad vindes”.

Sidder du med spørgsmålet: Hvilken strategi skal jeg vælge?

Man kan tale om valget mellem en effektiviseringsstrategi, en fornyelsesstrategi og en vækststrategi. I perioder, hvor der i nogle sektorer ikke er rådighed over kvalificeret arbejdskraft i ønsket omfang, kan det være nødvendigt at udskifte den hidtidige vækststrategi med en effektiviseringsstrategi.

Har din virksomhed mulighed for at generere en større omsætning?

Det er ikke kun et spørgsmål om at gå ud og finde nogle nye kunder. Kunder er der som regel nok af. Men er I klar til nye og flere kunder? Har I optimeret procedurer, ordrebehandling, kundeservice, medarbejdere og organisering? Er der styr på reklamationsmængden? Ved I hvad kunderne reklamerer over, og har I gjort noget for at forhindre det? Der er mange spørgsmål som skal kunne besvares bekræftende, før du kan forvente at kunne øge indtjeningen parallelt med omsætningen.

Når vi befinder os mellem behovet for en effektiviseringsstrategi og en vækststrategi, har vi sandsynligvis behov for en fornyelses- eller udviklingsstrategi. Vi har effektiviseret vores arbejdsgange, vi har segmenteret vores marked, vi har målrettet salget mod kernekunder og har styr på CRM. Vi har forbedret kommunikationen med kunderne, og vi har forbedret kompetencerne ved rekruttering og efteruddannelse af medarbejderne. Men vi er stadig ikke klar til en egentlig vækststrategi. Vi er middelmådige. Vi har ikke fulgt med tiden. Vi var gode engang, men udviklingen har overhalet os. Måske gælder det både vores produkter, vores måde at kommunikere med kunderne på, og vores faglige formåen.

Tid er et meget væsentligt tema i ledelsen af dagens virksomheder. Der finder en skarp prioritering sted af hvilke opgaver man skal bruge tid på. De daglige driftsopgaver tager i sagens natur meget tid. Det er jo det virksomheden beskæftiger sig med. Dermed vinder driftsopgaverne som oftest over de mere langsigtede indsatser og planlægning, og bruger ofte al den disponible arbejdstid. Dertil kommer, at tilstødende problemer koster tid, tid som ikke er indregnet i planlægningen. Men hvad udspringer både driftsopgaverne og problemopgaverne af?

På hvilken kundegruppe er indtjeningen størst? Og hvor bruger sælgerne, og dermed resten af organisationen, deres tid? Forbavsende mange virksomheder overlader det helt eller delvist til deres sælgere selv at finde deres potentielle kunder. Nogen gange bliver det endda sagt lidt udfordrende: ”Hvis du er rigtig sælger, så kan du vel også finde dine kunder selv”. Hvilke retningslinjer har sælgerne fået at forholde sig til, i deres søgen efter kundeemner?

Formålet med en sådan ”salgsplanlægning” er svær at se. Sælgertid er dyr tid, og spildt tid er og bliver spildt.

Tænker du nogensinde på, hvordan du medvirker til at øge dine kunders konkurrenceevne? Er du klar over, at det er det de forventer af dig? Rigtig mange virksomheder har formuleret en vision der fortæller, at man ønsker at være den foretrukne leverandør i deres branche. Men meget få virksomheder har et tankesæt og en adfærd, som fører dem mod netop det mål.

Står du overfor behovet for en bedre bundlinje, så er der flere basale forhold, som skal have et sundhedstjek. I første omgang er det strategien, det er måden strategien udleves på, og det er evnen til at leve op til kundernes krav.

Mange virksomheder vil både under og efter den aktuelle krise have brug for medarbejdere med forretningskritiske kompetencer - nøglemedarbejdere, der kan skabe vækst, også i din virksomhed. Der er med andre ord stillinger, som skal besættes, enten på grund af den aktuelle krise, eller på trods af den.